چرا عمان، بهترین نقطه شروع برای فتح بازارهای عربی است؟
جامعهشناس اقتصادی، کارآفرین و مشاور توسعه کسبوکار و سرمایهگذاری در ایران و عمان عنوان کرد: عمان مقصد نهایی نیست، بلکه سکوی پرتاب است؛ بازاری باثبات، کمریسک و متکی بر اعتماد نهادی که میتواند دروازه ورود برندهای ایرانی به زنجیره ارزش جهانی باشد—به شرط آنکه با صبر، شناخت و راهبرد واردش شویم، نه با هیجان.
صنعت مالی ـ در سالهای اخیر، نام عمان بیش از گذشته در گفتوگوهای اقتصادی و راهبردی ایران به گوش میرسد؛ کشوری که با رویکردی عقلانی، متوازن و مبتنی بر اعتماد نهادی، توانسته جایگاهی متمایز در معادلات منطقهای پیدا کند. برخلاف برخی همسایگان خود، عمان مسیر توسعه را نه با جهشهای پرریسک و پروژههای نمایشی، بلکه با ثبات، گامبهگام و مبتنی بر قواعد روشن پیش
برده است. همین ویژگی، این کشور را به یکی از بازیگران قابل اتکای منطقه در حوزههای تجارت، لجستیک و سرمایهگذاری تبدیل کرده است.
در این چارچوب، نسبت اقتصادی ایران و عمان نیز معنایی تازه یافته است. رابطهای نه احساسی و نه مبتنی بر رقابت، بلکه عقلانی، پایدار و فرصتمحور؛ بهگونهای که عمان میتواند برای اقتصاد ایران نقشی فراتر از یک مقصد تجاری صرف ایفا و بهعنوان سکوی اتصال به بازارهای گستردهتر منطقه و جهان عمل کند.
از این منظر، شناخت دقیق محیط کسبوکار، قوانین، فرآیندها و منطق حکمرانی اقتصادی عمان شرط لازم برای هرگونه تصمیمگیری مؤثر و بلندمدت در زمینه توسعه همکاریهای دوجانبه است.
در سالهای اخیر، توجه فعالان اقتصادی ایرانی به بازار عمان به شکل قابل توجهی افزایش یافته است. اما در کنار فرصتهای واقعی این کشور، تجربه میدانی و تحلیلهای کارشناسی نشان میدهد که بخش مهمی از چالشهای فعالان ایرانی نه از خود بازار عمان، بلکه از خطاهای رفتاری و تصمیمگیری ناشی میشود.
ورود شتابزده، فقدان شناخت از بستر فرهنگی و نهادی، بیتوجهی به الزامات تجارت بینالمللی و نبود صبر استراتژیک، از جمله عواملی هستند که مانع بهرهبرداری مؤثر از ظرفیتهای موجود شدهاند.
واقعیت آن است که موفقیت در عمان بیش از آنکه به میزان سرمایه یا اندازه بنگاه وابسته باشد، به کیفیت تصمیمگیری و میزان درک بازیگران از منطق کسبوکار این کشور ارتباط دارد.
عمان بازاری است مبتنی بر اعتماد، ثبات و روابط تدریجی، و هرگونه نگاه هیجانی یا مقطعی، در نهایت به اتلاف منابع منجر میشود.
از سوی دیگر، آنچه در این گفتوگو برجسته میشود، تأکید بر نگاه توسعهمحور به جای نگاه مهاجرتزده است. عمان نه مقصد نهایی، نه جایگزین ایران، بلکه ابزاری راهبردی برای تقویت جایگاه ایران در زنجیره ارزش منطقهای و جهانی است.
بر این اساس، عقلانیت، برنامهریزی و همکاری میان بخش خصوصی و سیاستگذاران شرط لازم برای استفاده مؤثر از این فرصت استراتژیک خواهد بود.
صنعت مالی در گفتوگوی تفصیلی با امین بختیاری جامعهشناس اقتصادی، کارآفرین و مشاور توسعه کسبوکار و سرمایهگذاری در ایران و عمان ظرفیتهای بازار عمان برای توسعه صادرات و برندهای ایرانی و فعالان اقتصادی ایرانی تشریح کرده است.
گپ و گفت صنعت مالی با بختیاری در پی میآید:
صنعت مالی: در سالهای اخیر نام عمان بیش از گذشته در میان فعالان اقتصادی ایرانی شنیده میشود. اگر بخواهیم بحث را از یک چارچوب کلان آغاز کنیم، عمان چه جایگاهی در معادلات اقتصادی منطقه دارد و نسبت آن با اقتصاد ایران را چگونه میتوان تحلیل کرد؟
بختیاری: برای پاسخ به این سؤال، ابتدا باید از یک خطای تحلیلی رایج فاصله بگیریم؛ اینکه کشورهای حاشیه خلیج فارس را یک مجموعه همگن و یکشکل تصور کنیم.
در واقع، هرکدام از این کشورها مسیر توسعه، منطق سیاستگذاری اقتصادی و حتی الگوی تعامل با بازیگران خارجی متفاوتی دارند و عمان در این میان، مدلی خاص و قابل تأمل دارد که آن را از بسیاری از همسایگانش متمایز میکند.
عمان کشوری است که توسعه را نه از مسیر شوکهای بزرگ اقتصادی و پروژههای نمایشی، بلکه از مسیر ثبات، موازنه و عقلانیت تدریجی دنبال کرده است.
از منظر جامعهشناسی اقتصادی، این کشور نمونهای از توسعه مبتنی بر اعتماد نهادی است؛ یعنی جایی که دولت، بخش خصوصی و بازیگران خارجی میدانند با چه قواعدی مواجهاند و قرار نیست هر سال زمین بازی عوض شود.
همین ویژگی باعث شده عمان در معادلات منطقهای، بهویژه در حوزه تجارت و لجستیک، بهعنوان یک بازیگر قابل اتکا شناخته شود.
نسبت عمان با ایران نیز دقیقاً در همین چارچوب قابل فهم است و این رابطه نه احساسی است و نه مبتنی بر تقابل. عمان همواره تلاش کرده سیاست موازنه را حفظ کند و روابط خود با ایران را در سطحی عقلانی و پایدار نگه دارد.
برای اقتصاد ایران، این موضوع یک فرصت بالقوه مهم است؛ نه به این معنا که عمان جایگزین ایران شود، بلکه به این معنا که میتواند بهعنوان یک مسیر اتصال، یک پل و یک ابزار در خدمت توسعه صادرات و حضور بینالمللی ایران قرار گیرد.
صنعت مالی: با این توضیح، برخی معتقدند موج توجه فعالان اقتصادی ایرانی به عمان بیش از آنکه مبتنی بر تحلیل باشد، حاصل فضای رسانهای و روایتهای اغراقشده است. شما این نگاه را چگونه ارزیابی میکنید؟
بختیاری: واقعیت این است که این موج توجه، ریشه در ترکیبی از واقعیتهای اقتصادی و روایتهای رسانهای دارد. از یکسو، فعالان اقتصادی ایرانی در سالهای اخیر با محدودیتهای جدی مواجه بودهاند؛ محدودیتهایی در حوزه نقلوانتقال پول، دسترسی به بازارهای بینالمللی، صادرات، و حتی پیشبینیپذیری سیاستها.
این فشارها موجب میشود نگاهها بهطور طبیعی به سمت مسیرهای جایگزین معطوف شود و این موضوع قابل انکار نیست.
اما در کنار این واقعیت، باید پذیرفت که در فضای رسانهای و شبکههای اجتماعی، عمان گاهی بهصورت اغراقآمیز تصویر شده است. گویی با ورود به عمان، همه مشکلات بهطور خودکار حل میشود.
این نوع روایتها، بیش از آنکه کمککننده باشند، خطرناکاند؛ چراکه انتظارات غیرواقعی ایجاد میکنند. عمان بازار فرصتهاست، اما بازار معجزه نیست. اندازه بازار محدود است، رقابت وجود دارد و موفقیت در آن نیازمند برنامهریزی و صبر است.
تجربه نشان داده کسانی که عمان را بهعنوان بخشی از یک استراتژی کلانتر برای توسعه کسبوکار خود دیدهاند، نتایج بهتری گرفتهاند. در مقابل، کسانی که با نگاه هیجانی یا صرفاً برای فرار از مشکلات داخلی وارد شدهاند، معمولاً یا متوقف شدهاند یا با هزینههای پیشبینینشده مواجه شدهاند. همین تفاوت نگاه، اهمیت شناخت دقیق محیط کسبوکار عمان را برجسته میکند.
ویژگیهای فضای اقتصادی
صنعت مالی: اگر وارد بحث محیط کسبوکار شویم، عمان از نظر قوانین، ساختار اداری و فضای کلی اقتصادی چه ویژگیهایی دارد؟
بختیاری: محیط کسبوکار عمان را باید در سه سطح تحلیل کرد: امنیت، شفافیت و فرآیند. از منظر امنیت سرمایهگذاری و ثبات اقتصادی، عمان طی سالهای اخیر عملکرد نسبتاً باثباتی داشته و همین موضوع باعث شده سرمایهگذاران خارجی متعددی این کشور را بهعنوان مقصدی کمریسکتر در منطقه انتخاب کنند.
حجم سرمایهگذاری خارجی جذبشده در عمان در سالهای اخیر، هرچند به اندازه برخی کشورهای همسایه نیست، اما از ثبات و تداوم برخوردار بوده است.
در سطح شفافیت، قوانین و مقررات عمان نسبتاً روشناند و تغییرات ناگهانی در سیاستها کمتر دیده میشود. این موضوع برای فعال اقتصادی اهمیت زیادی دارد، چون امکان برنامهریزی میانمدت و بلندمدت را فراهم میکند؛ البته باید توجه داشت که شفافیت الزاماً به معنای سرعت بالا نیست.
سیستم اداری عمان زمانبر است و تصمیمگیریها معمولاً با احتیاط انجام میشود. این کندی، اگر از منظر فرهنگی و نهادی فهم نشود، ممکن است بهعنوان مانع تلقی شود. اما در واقع، بخشی از منطق حکمرانی عمان است که بر دقت، نظم و طی شدن کامل فرآیندها تأکید دارد.
فعال اقتصادیای که با این منطق وارد شود و صبر استراتژیک داشته باشد، این ویژگی را بهعنوان یک مزیت تجربه خواهد کرد، نه یک مانع.
صنعت مالی: یکی از پرسشهای پرتکرار فعالان اقتصادی این است که آیا قوانین و مقررات عمان برای ایرانیان سختگیرانهتر از سایر ملیتهاست؟
بختیاری: برای پاسخ دقیق به این سؤال، باید میان «قانون» و «شرایط اجرایی» تفکیک قائل شد. قوانین عمان ذاتاً تبعیضآمیز نیستند و بهطور رسمی تفاوتی میان ملیتها قائل نمیشوند.
اما در عمل، شرایط بینالمللی و ساختار نظام مالی جهانی موجب میشود برخی حساسیتها، بهویژه در حوزههای بانکی و مالی، متوجه فعالان اقتصادی ایرانی باشد.
این موضوع بیشتر به الزامات و فشارهای سیستم مالی بینالمللی بازمیگردد تا تصمیم یا موضع سیاسی عمان. در چنین شرایطی، آنچه اهمیت پیدا میکند نحوه ورود به بازار، شفافیت فعالیت اقتصادی و میزان پایبندی به استانداردهای تجارت بینالمللی است، پروژههایی که با ساختار حقوقی روشن و مدل کسبوکار شفاف جلو میروند، معمولاً مسیر منطقیتری را طی میکنند.
در مقابل، ورودهای عجولانه و غیرحرفهای که بدون شناخت این حساسیتها انجام میشود، اغلب با مشکل مواجه خواهد شد. همین مسئله نشان میدهد که پیش از انتخاب حوزه فعالیت، باید درباره شیوه ورود و آمادگی نهادی صحبت کرد.
صنعت مالی: پس پیش از اینکه بپرسیم کدام حوزهها در عمان فرصت دارند، باید به این بپردازیم که چگونه باید وارد این بازار شد؟
بختیاری: دقیقاً همینطور است. یکی از خطاهای رایج این است که فعالان اقتصادی مستقیماً سراغ انتخاب حوزه میروند، بدون آنکه به مرحله پیشینی ورود توجه کنند.
ورود به بازار عمان، مانند هر بازار دیگری، نیازمند تحقیقات بازار، شناخت رفتار مصرفکننده و درک فرهنگ کسبوکار است. صرف ثبت شرکت یا حضور فیزیکی به معنای ورود واقعی به بازار نیست.
بازار عمان بازاری است که بهشدت به اعتبار، سابقه و اعتماد اهمیت میدهد و رفتارشناسی مخاطب در این بازار نشان میدهد تصمیمگیریها معمولاً زمانبر، رابطهمحور و مبتنی بر شناخت تدریجی است.
فعال اقتصادیای که این منطق را نادیده بگیرد، حتی اگر محصول یا خدمت خوبی داشته باشد، با دشواری مواجه خواهد شد.
همچنین تعهد به استانداردهای تجارت بینالمللی، شفافیت مالی و رعایت الزامات حقوقی نقش تعیینکنندهای دارد. عمان در تعامل با بازیگران خارجی، بهشدت روی این موضوعات حساس است و وقتی این مقدمات بهدرستی طی شود، آنوقت میتوان درباره حوزههای دارای مزیت صحبت کرد.
صنعت مالی: با این مقدمه، کدام حوزهها را برای برندها و تولیدکنندگان ایرانی دارای ظرفیت واقعی میدانید؟
بختیاری: اگر به ظرفیتهای داخلی عمان، موقعیت ژئواقتصادی این کشور و سند چشمانداز 2040 نگاه کنیم، میتوان چند حوزه را بهصورت طبیعی برجسته دید.
کشاورزی و صنایع غذایی فرآوریشده، صادرات خدمات فنی–مهندسی، صنعت ساختمان و صنایع وابسته، لجستیک و خدمات مرتبط با گردشگری از جمله این حوزهها هستند. این انتخابها اتفاقی نیست و با نیازهای ساختاری اقتصاد عمان همراستاست.
اما نکته کلیدی این است که عمان بازار مصرف بزرگی ندارد. مزیت اصلی عمان در نقش آن بهعنوان سکوی اتصال است. بنادر استراتژیکی مانند صلاله، صحار و دقم، این کشور را به حلقه اتصال بازارهای آفریقا، هند و کشورهای حاشیه خلیج فارس تبدیل کردهاند. این موقعیت لجستیکی، فرصتهایی فراتر از بازار داخلی عمان ایجاد میکند.
برای تولیدکننده یا برند ایرانی، این یعنی اگر درست مستقر شود، وارد یک شبکه منطقهای میشود. در چنین حالتی، عمان نه مقصد نهایی، بلکه نقطه آغاز یا میانی مسیر توسعه صادرات و برند خواهد بود. این نگاه، اساساً تفاوت میان صادرات مقطعی و برندسازی پایدار را رقم میزند.
صنعت مالی: آیا میتوان گفت عمان میتواند به توسعه صادرات و برندهای ایرانی کمک کند؟
بختیاری: بله، به شرط آنکه این نقش بهدرستی فهم شود. ما امروز بیش از هر زمان دیگری نیاز داریم از صادرات خام فاصله بگیریم و به سمت خلق ارزش افزوده و برند حرکت کنیم.
عمان، بهدلیل ثبات سیاسی، موقعیت لجستیکی و روابط متوازن منطقهای، میتواند یک سکوی کمریسک برای این مسیر باشد.
در سالهای اخیر، شاهد افزایش تبادلات تجاری ایران و عمان و همچنین رفتوآمد هیأتهای تجاری میان دو کشور بودهایم. جدیت دولتهای ایران و عمان در توسعه روابط اقتصادی، نشاندهنده ظرفیتهای بالقوهای است که اگر بهصورت راهبردی مدیریت شود، میتواند به نفع تولید و صادرات ایران تمام شود.
نکته مهم این است که این مسیر نباید به خروج سرمایه یا تضعیف تولید داخلی منجر شود. اگر عمان بهعنوان ابزاری برای تقویت زنجیره ارزش ایرانی دیده شود، میتواند نقش مثبتی ایفا کند.
صنعت مالی: در این مسیر، مهمترین خطاهایی که ایرانیان مرتکب میشوند چیست؟
بختیاری: یکی از رایجترین خطاها، تصمیمگیری هیجانی و کوتاهمدت است. بسیاری بدون تحقیقات بازار و شناخت واقعی، وارد میشوند و انتظار نتایج سریع دارند. این در حالی است که بازار عمان ذاتاً زمانبر است و نیاز به صبر دارد.
خطای دیگر، نادیده گرفتن فرهنگ بازار عمان است، چراکه عمانیها در مقایسه با برخی دیگر از کشورهای عربی خلیج فارس، نگاه محترمانهتر و مثبتتری نسبت به ایرانیان دارند، اما این احترام متقابل نیازمند رعایت قواعد بازی است.
بیتوجهی به فرهنگ مذاکره، زمانبندی و رابطهسازی، میتواند این سرمایه اجتماعی را از بین ببرد. همچنین انتخاب شرکا و مشاوران بدون اعتبارسنجی دقیق و بیتوجهی به استانداردهای تجارت بینالمللی، از دیگر خطاهای پرتکرار است.
تجربه نشان میدهد موفقیت در عمان بیش از آنکه به میزان سرمایه وابسته باشد، به کیفیت تصمیمگیری وابسته است.
بازار عمان و پارامتر دانستن «چگونه و چه زمانی»
صنعت مالی: در صحبتهایتان به تجربه عملی اشاره کردید. تجربه میدانی چه نقشی در تکمیل تحلیل دارد؟
بختیاری: تجربه میدانی موجب میشود تحلیل از سطح نظری فاصله بگیرد و به واقعیت نزدیک شود. بسیاری از کلیشهها و تصورات عمومی، در میدان اصلاح میشوند. این تجربه کمک میکند توصیهها واقعبینانهتر و مسئولانهتر باشند.
همچنین تجربه عملی نشان میدهد که موفقیت در بازار عمان بیش از آنکه به دانستن «چه کار کنیم» وابسته باشد، به دانستن «چگونه و چه زمانی» بستگی دارد.
این تفاوت ظریف، تنها در عمل قابل درک است و اینجا لازم است به یک نکته اساسی اشاره کنم که برای من اهمیت ویژهای دارد.
صنعت مالی: در این مورد توضیح بیشتری میدهید ؟
بختیاری: مسئله من عمان نیست؛ مسئله من ایران است. اگر امروز درباره عمان صحبت میکنم، به این دلیل است که معتقدم میتواند به تقویت تولید، صادرات و برند ایرانی کمک کند.
دغدغه من جلوگیری از اشتباه فعالان اقتصادی ایرانی و کمک به حضور عقلانی ایران در اقتصاد منطقهای و جهانی است.
من عمان را جایگزین ایران نمیبینم. آن را ابزار میبینم؛ ابزاری برای افزایش توان رقابتی ایران. نگاه من مهاجرتزده نیست، توسعهمحور است و بر این باور استوار است که ایران باید جایگاه خود را در زنجیره ارزش جهانی بازتعریف کند.
صنعت مالی: در پایان، توصیه راهبردی شما به فعالان اقتصادی و سیاستگذاران چیست؟
بختیاری: به فعالان اقتصادی توصیه میکنم هیجان را کنار بگذارند، صبر استراتژیک داشته باشند، تحقیقات بازار را جدی بگیرند و با مشاوران و شرکای متخصص و مورد اعتماد کار کنند. مسیر بینالمللی شدن، مسیر تصمیمهای شتابزده نیست.
به سیاستگذاران نیز میگویم اگر دغدغه تولید و صادرات داریم، باید مسیرهای منطقهای مانند عمان را بهصورت هوشمندانه تقویت کنیم و هماهنگی نهادی را افزایش دهیم.
عمان فرصت است؛ فرصتی واقعی، قابل مدیریت و امیدوارکننده، اگر با عقلانیت و نگاه ملی به آن پرداخته شود.
گفت و گو : حسین بوذری